Ada Finans | Insights — Borç Mimarisi Serisi (1/4)
Kredi yenileme görüşmelerinde şirket sahiplerinin en sık duyduğu cümle bellidir: “Genel müdürlükten böyle geldi.” Limit daraltılmıştır, ilave teminat istenmiştir ya da fiyat beklenenin üzerinde gelmiştir; şube müdürü üzgündür, ama yapabileceği bir şey yoktur. Şirket tarafında bu cümle çoğu zaman bir keyfiyet olarak okunur. Oysa arkasında keyfiyet değil, bir model vardır ve o modelin nasıl çalıştığını bilen şirketle bilmeyen şirket, aynı bilançoyla masadan çok farklı sonuçlarla kalkar.
Bu yazı, ticari kredi kararının bankanın içinde nasıl üretildiğini şirket tarafından okunabilir hale getirmeyi amaçlıyor. Çünkü kurumsal kredi danışmanlığının gerçek işi faiz pazarlığı değildir; şirketin hikâyesini bankanın iç diline çevirmektir.
Kararı şube vermiyor, model veriyor
Türk bankacılık sisteminde belli bir büyüklüğün üzerindeki her ticari kredi talebi, bankanın iç derecelendirme sisteminden geçer. Bu sistemler kabaca iki tür veriyle beslenir. Birincisi mali veridir: bilanço, gelir tablosu, borç servis kapasitesi, özkaynak yapısı. İkincisi — ve şirketlerin genellikle küçümsediği davranışsal veridir: TBB Risk Merkezi kayıtları üzerinden görünen toplam banka riski (piyasadaki adıyla memzuç), limit doluluk oranları, çek ödeme performansı, gecikme geçmişi, dahil olunan risk grubunun toplam görünümü.
Kritik nokta şu: Banka sizi yalnızca kendi nezdindeki ilişkiden değil, sistemdeki bütün izlerinizden okur. Başka bir bankada rotatif limitin sürekli yüzde doksanın üzerinde dolu gezmesi, sizin bankanızdaki notunuzu etkiler. Grup şirketlerinden birinin yaşadığı gecikme, hiç kredi kullanmamış diğer grup şirketinin fiyatına yansır. Şirketler kendilerini tekil bilanço olarak anlatır; model, konsolide bir risk fotoğrafı görür.
Enflasyon muhasebesi bu okumaya yeni bir katman ekledi. TMS-29 sonrası tablolar, yıllardır güçlü görünen özkaynak ve kârlılık kalemlerini yeniden fiyatladı; bazı şirketlerde parasal kayıp kalemi, faaliyet kârını gölgede bırakır hale geldi. Bankaların analiz birimleri bu tablolara henüz tam oturmuş bir standartla yaklaşmıyor. Tablolarını bankaya “açıklamasız” gönderen şirket, yorumu tamamen karşı tarafa bırakmış olur ve belirsizlik, kredi analizinde her zaman aleyhe fiyatlanır.
Bankanın kendi kısıtları: Hayır, her zaman sizinle ilgili değildir
Şirket tarafından görünmeyen ikinci katman, bankanın kendi bilanço yönetimidir. Her kredi, bankanın sermayesinden pay tüketir; her sınıflandırma değişikliği karşılık yükü doğurur. Bir kredinin birinci gruptan yakın izlemeye (ikinci gruba) alınması, banka için o krediyi bir anda pahalı bir varlığa dönüştürür. Buna sektör ve grup konsantrasyon limitleri eklenir: Banka, inşaat ya da enerji gibi bir sektörde iç limitini doldurmuşsa, o sektördeki en sağlıklı şirketin talebi bile o çeyrek geri çevrilebilir.
Bunun pratik anlamı şudur: Aynı dosya, aynı ay içinde bir bankadan ret alırken diğerinden makul koşullarla onay alabilir. Tek bankayla çalışan ve o bankanın iç kısıtlarına takılan şirket, bunu kendi kredibilitesinin çöküşü olarak okur ve panikle hareket eder. Çok bankalı, dengeli bir limit mimarisi kurmuş şirket ise aynı durumu bir yeniden dağılım sorunu olarak yönetir.
Limit mimarisi: Ne tek bankaya bağımlılık, ne on bankayla yüzeysellik
Türkiye’de orta ölçekli şirketlerde iki uç yapı görüyoruz. Birincisi, kurucunun yıllardır çalıştığı tek bankaya neredeyse tam bağımlılık: İlişki derindir ama pazarlık gücü yoktur ve bankanın iç kısıtları şirketin kaderi haline gelir. İkincisi, sekiz-on bankaya dağılmış, hiçbirinde derinleşmemiş ilişkiler: Her banka şirketi marjinal bir müşteri olarak görür, kimse dosyayı komitede savunmaz.
Sağlıklı yapı genellikle ortadadır: Nakit akışının ana damarını taşıyan iki-üç çekirdek banka, yanında rekabeti canlı tutan iki-üç tamamlayıcı ilişki. Limitlerin kompozisyonu da en az sayısı kadar önemlidir. Kalıcı işletme sermayesi ihtiyacını on iki ay vadeli rotatiflerle taşımak, her yenileme dönemini bir refinansman riskine çevirir , bu serinin çıkış noktası olan konkordato yazımızda ayrıntısıyla ele aldığımız vade uyumsuzluğu tam olarak burada doğar. Gayrinakit tarafta ise teminat mektubu ve akreditif limitleri çoğu şirkette plansız büyür; oysa bunlar da memzuçta risk olarak görünür ve nakit limit kapasitesini sessizce tüketir.
Masaya hazır gitmek: Dosya, bankacının komitede savunabileceği dille yazılır
Kredi kararının son aşaması insandır: Dosyayı komiteye taşıyan pazarlama yetkilisi ve onu sorgulayan tahsis ekibi. Burada basit bir gerçek vardır bankacı, savunamayacağı dosyayı komiteye götürmez. Şirketin işi, o savunmayı mümkün kılmaktır.
Bunun asgari araç seti bellidir: On iki-yirmi dört aylık, varsayımları yazılı bir nakit akış projeksiyonu; net borç/FAVÖK ve FAVÖK/finansman gideri gibi borç servis göstergelerinin geçmişi ve öngörüsü; kur ve vade uyumunun açıkça gösterilmesi; teminat yapısının güncel değerlemelerle sunulması; TMS-29 etkilerinin bir sayfalık köprü tablosuyla açıklanması. Bunların hiçbiri bankanın talep formunda yazmaz. Ama hepsi, dosyanın “izlenen” değil “istenen” müşteri rafına konmasını belirler.
Zamanlama da içeriğin parçasıdır. Limit görüşmesine yenileme tarihinden iki hafta önce değil, bir çeyrek önce başlayan şirket, masaya alternatifli oturur. Kredi ilişkisinde pazarlık gücü, paraya en az ihtiyaç duyulduğu anda kurulur; en çok ihtiyaç duyulan anda yalnızca kullanılır.
İki dili birden konuşmak
Bütün bunlar tek tek yapılabilir işlerdir; zor olan, hepsini bankanın iç mantığıyla tutarlı tek bir anlatıya dönüştürmektir. Şirketin finans ekibi işini şirketin dilinden bilir; banka, kendi dilinden okur. Aradaki tercüme boşluğu, Türkiye’de her yıl sayısız şirketin gereksiz yere pahalı, kısa vadeli ve yanlış yapılandırılmış borçlanmasının sessiz nedenidir.
Bağımsız bir kurumsal kredi danışmanının katkısı da tam bu boşlukta ortaya çıkar: Dosyayı tahsis ekibinin soracağı sorulara göre kurmak, limit mimarisini şirketin büyüme planına göre yeniden dağıtmak ve görüşmeyi tek bankanın insafından çıkarıp rekabetçi bir sürece çevirmek. Deneyimimiz, iyi hazırlanmış bir dosyanın yalnızca fiyatı değil, çok daha kalıcı olanı vadeyi ve yapıyı değiştirdiğini gösteriyor.
İletişim
Doğaç Özdemir — Yönetici Ortak
Burak Bayram — Yönetici Ortak
Ada Finans | İstanbul & Amsterdam | adafinans.com